[그로스핏 X 이벤터스] 웨비나로 10배 이상의 고객 전환에 성공했어요.

Q. 간단히 그로스핏과 대표님을 소개해주세요.

그로스핏은 “리모트 데이터 팀”을 미션으로, 기업의 BI 대시보드를 구축해 데이터를 잘 활용하도록 돕는 컨설팅 기업입니다. 마치 한 명의 데이터분석가가 우리 회사, 팀을 위해 늘 데이터를 분석하고 인사이트를 제공하는 것처럼요.

저는 게임 회사에서 데이터 분석가로서 약 10년 정도 근무를 했어요. 데이터 연구를 하면서도, 팀마다 필요한 대시보드를 구축하는 일을 했는데요. 하나의 대시보드를 똑똑하게 구축하는 것만으로도, 데이터를 요청하고 분석하는 실무자들의 업무가 효율적으로 단축될 뿐 아니라 데이터 리포트를 통해 얻는 인사이트가 풍부해지며 데이터 기반의 의사결정이 가능하다는 점을 몸소 깨달았죠. 하지만 아직 많은 산업 필드에서 데이터 공급과 수요의 균형이 맞지 않다는 점에 대한 갈증이 생겼고, 이를 해소하기 위해 그로스핏을 창업하게 되었습니다.

Q. 첫 세일즈 웨비나에 도전하기 전, 그로스핏에서는 어떤 마케팅 캠페인을 진행하셨나요?

그로스핏의 프로덕트는 B2B SaaS로 타겟이 명확한 편입니다. 하지만 SNS 타겟팅 광고나 검색 광고로 트래픽이 유입되어도 실제 전환은 0에 가까웠습니다. 컨설팅 기반의 서비스인 만큼, 설득과 시각화가 중요한 셀링 포인트였기 때문이었죠. 블로그로 마케팅 콘텐츠를 배포해보기도 하고, 개인적인 네트워크를 활용해 소개를 받아 BI 구축 컨설팅을 진행한 경험도 있지만, 마케팅 모수가 적어 큰 세일즈 효과를 보지는 못했습니다.

Q. 다른 마케팅 채널이 있었을 텐데, 세일즈 웨비나를 선택한 이유가 궁금합니다.

주변 대표님들께서 웨비나로 마케팅을 해보면 어떻겠냐는 추천이 있었어요. 발표를 진행한다는 것이 낯설었지만 다른 마케팅 채널에서 효과를 보지 못했으니, 도전하지 않을 이유가 없었습니다. 무엇보다도 설득과 시각화가 중요한 우리의 서비스를 실시간으로 시연하듯 보여줄 수 있다면, 자연스럽게 서비스 온보딩 효과가 있을 것으로 기대했죠.

그리고 제가 데이터를 분석하는 일을 하다 보니, 자연스럽게 행사로 어떤 데이터가 남게 될지 분석하게 되더라고요. 이벤터스를 통해 유입, 전환율, 고객 분류 등 마케팅 인사이트를 얻을 수 있다는 점도 이벤터스 솔루션을 도입하게 된 큰 이유였습니다. 

Q. 실제로 웨비나를 진행해보니 어떠셨나요? 실제로 세일즈 효과가 있었는지 궁금합니다.

네, 참가자의 약 5% 해당하는 고객이 웨비나 직후 도입 상담을 희망하셨어요. 고객들과 미팅하느라 바쁜 요즘입니다. 웨비나를 진행한 지 한 달도 채 되지 않았는데 이미 계약이 성사된 건들도 있고요. 세일즈 웨비나로 간접적인 온보딩을 경험한 고객의 서비스 이해도가 그렇지 않은 고객보다 훨씬 높다는 점을 체감했죠. 실제로 고객을 설득하거나 문의에 답하는 과정이 굉장히 단축되었어요.

Q. 웨비나로 약 200명의 잠재고객(리드)를 확보하셨어요. 기존의 홍보 채널과 대비했을 때, 고객 획득 효율에도 변화가 있었나요?

키워드 검색 광고, SNS 타겟 광고의 회원가입자의 고객획득비용(CAC)은 150,000원 수준으로 높은 편이었어요. 웨비나에 소요된 예산과 리드로 고객획득비용을 계산했을 때 고객획득비용은 약 17,000원 수준으로 나타났습니다. 

그런데 여기서 주목해야 할 점은 회원가입 전환을 넘어 세일즈 전환이 발생했다는 것이죠. 획득 비용은 8.8배 감소한 반면, 세일즈 전환은 기존 홍보 채널보다 10배 이상 활발히 일어났으니 최고의 효율을 보여줬다고 생각합니다.

Q. 전환된 고객 외의 잠재 고객은 어떻게 관리하고 계신가요?

리드의 수준에 따라 페르소나를 정한 후, 그에 따른 마케팅 액션을 펼치고 있습니다. 웨비나로 수집된 잠재 고객의 퀄리티가 굉장히 높았고, 저희의 타겟군과 일치했습니다. 웨비나로 바로 전환된 고객도 중요하지만, 그렇지 않은 고객의 후속 관리도 중요하겠더라고요.

관심도를 적게 보인 고객에게는 다음 웨비나에 대해 안내하거나 서비스 소개서를 전달함으로써 세일즈 온도를 높이는 데 집중하고 있습니다. 어느정도 이상의 관심을 보였던 고객에게는 점진적으로 그로스핏의 소식을 접할 수 있도록 서비스 업데이트 내용을 안내 드리거나, 세일즈콜을 진행하고 있어요.

Q. 세일즈 웨비나를 진행할지 고민하는 호스트께 알려주고 싶은 대표님만의 꿀팁이 있다면요?

“발표 콘텐츠에 성사가 달렸다.”고 봅니다. 웨비나 준비 단계에서 가장 많은 시간을 할애한 영역이에요. 첫 웨비나 주제는 ‘GA4 도입부터 활용까지, 1시간만에 끝내는 필수 가이드’ 였는데요. 제목만 봐서는 세일즈 목적인지 분간하기 어렵죠. 바로 이 포인트가 중요합니다.

잠재 고객이 얻고자 하는 정보(예를 들어, GA4로 마케팅 지표를 설정할 수 있을지에 대한 궁금증)를 충분히 전달할 수 있도록 콘텐츠를 준비해야 합니다. 청중이 콘텐츠에 만족한다면, 웨비나 도중 이탈하지 않게 되겠죠. 그리고 그 과정에서 간접적으로 우리의 서비스가 노출될 수 있게되죠. 컨설팅 전-후의 대시보드를 비교해서 보여주거나, 고객의 실제 사례를 전달하면서요. 자연스러운 온보딩 효과가 일어나면서 고객은 정보를 습득할 뿐 아니라, 향후 서비스를 도입하게 된다면 그 선택지에 우리 서비스가 있게 되겠죠.

요약하자면, 잠재 고객이 원하는 콘텐츠를 전달하고, 그 과정에서 우리의 서비스가 어떤 도움을 줄 수 있는지 간접적으로 보여준다면 세일즈는 자연스럽게 일어난다는 것입니다. 웨비나의 모든 과정의 하나의 세일즈 흐름이라고 생각하고, 단계별로 고객과의 온도를 높여하는 것이 중요합니다.

Q. 이후 세일즈 웨비나 진행 계획이 있으신지요?

네, 이미 2회차 웨비나를 준비하고 있습니다. 1회차 웨비나에서 진행한 설문조사의 응답에서 공통으로 도출된 잠재 고객의 수요를 확인했어요. 다음 웨비나에서는 이에 대해 이야기를 하려고 합니다. 매번 새로운 콘텐츠를 생성한다는 것은 쉽지 않은 일인데, 피드백을 바탕으로 주제를 선정하니 콘텐츠 준비 과정이 이전보다는 수월해졌습니다.

몇 차례 세일즈 웨비나를 진행한 후에는, 웨비나 영상을 재가공해 유튜브, 뉴스레터, 블로그, 세일즈 자료 등 다양한 매체에 2차 콘텐츠로 활용할 계획입니다. 웨비나로 브랜드 자산이 생긴다는 점도 큰 장점 같아요.

Q. 세일즈 웨비나를 통해 이루고 싶은 목표가 있으신가요?

앞서 소개에서 그로스핏의 미션은 “리모트 데이터 팀”이라고 말씀드렸듯, 적어도 대한민국에서 일하는 실문자분들이 데이터 인사이트를 손쉽게 얻고, 업무에 활용할 수 있는 문화를 만들고 싶습니다. 더 나아가 전문적인 데이터 대시보드 구축에 어려움을 겪는 분들이 가진 심리적 장벽을 그로스핏이 허물 수 있도록 만들고 싶어요. 그 목표를 이루기 위해 세일즈 웨비나를 적극 활용하려고 합니다. 처음엔 다소 어렵게 느껴질 수 있는 분야의 서비스인 만큼, 가볍고 유연한 콘텐츠로 고객과의 접점을 만들어나가는 것이 핵심이라고 보기 때문이죠.

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