B2B 마케팅에서 행사가 중요한 이유? (+성공 전략 3가지)
💬 B2B 행사를 활용한 마케팅 전략이 궁금한 마케터님
💬 새로운 리드 확보 전략을 고민하는 세일즈 담당자님
행사 모객부터 운영까지, 올인원 행사 서비스를 제공하는 이벤트 플랫폼 이벤터스입니다. 오늘은 B2B 기업의 마케팅 전략으로서의 행사에 대해 얘기해 보려 해요. B2B 마케팅이란, 개인이 아닌 기업이나 조직을 대상으로 하는 마케팅 활동을 말하는데요. 최근 많은 기업에서 적지 않은 리소스를 들여 행사를 통해 고객사를 만나고 있습니다. 왜 그럴까요? 오늘은 효과적인 B2B 마케팅 전략으로 떠오르고 있는 '행사 마케팅'에 대해 알아보고, 왜 중요한지, 절대 실패하지 않는 성공 공식을 말씀드릴게요.
B2B 기업이 행사를 하는 이유
B2B 제품 및 서비스는 B2C 보다 구매 전환을 유도하는 과정이 복잡하고 어렵습니다. 우선 기업별 담당자가 회사와 조직이 직면한 과제를 파악하고, 해결하기 위한 최적의 방법을 알아내는 데까지 꽤 많은 시간이 걸립니다. 그렇게 긴 의사결정을 통해, 비즈니스에 확실한 이익을 가져온다고 판단이 될 때 비로소 도입을 하게 되죠.
이러한 이유로 B2B 기업은 동종 업계 사람들과 서로 교류하면서 회사와 비즈니스를 알리는 것이 매우 중요합니다. 자연스럽게 잠재 고객을 접하면서, 만나면서, 제품과 서비스를 홍보하고, 긍정적인 브랜드 이미지를 쌓아 올리는 가장 효과적인 수단이 바로 ‘행사’입니다.
B2B 기업 행사 유형
가장 많이 열리는 B2B 행사 유형 4가지를 알려 드립니다.
전시회
가장 일반적인 B2B 행사 마케팅 유형은 부스로 전시회에 참여하는 것입니다. 부스를 통해 브랜드 인지도를 높이고, 고객에게 제품과 서비스를 직접 소개하며 피드백을 받을 수 있어요.
컨퍼런스
컨퍼런스 또한 대중적인 B2B 행사 마케팅 유형입니다. 유명 연사를 초청해 업계 이해관계자들과 워크숍, 토론, 강의 등을 진행하는 식입니다. 전문적인 브랜드 이미지를 구축하면서 다양한 비즈니스를 제안하고 홍보할 수 있어요.
세미나
최근 기업에서 점차 많이 활용하고 있는 행사 유형입니다. 잠재 고객들이 주로 직면하는 문제 중 하나를 주제로 선정, 자사의 기술을 활용한 해결 방안을 제시함으로써 인사이트를 제공하고 자연스럽게 기업 제품을 홍보하는 형식이에요. 온·오프라인 형태에 구애받지 않고 1-2시간 내로 짧게 진행이 가능하여, 적은 리소스로도 컨퍼런스와 유사한 효과를 얻을 수 있다는 장점이 있습니다.
VIP 만찬
중요한 소수의 고객(기업 내부 의사 결정자, C레벨 등)을 초청해 만찬 형태의 행사를 주최하기도 합니다. 조찬 모임 등 초대된 참석자에게 새로운 경험이나 이벤트를 제공하는 방식으로 진행될 수도 있습니다. 참석자로 하여금 기업의 주요한 고객으로 느끼게 하여 구매 전환을 유도하는 데 효과적입니다.
B2B 행사의 성공 공식
하단 3가지 공식을 지킨다면 행사 성공 확률이 높아져요.
행사 목표를 명확히 세워주세요 🎯
행사에 앞서 가장 중요한 것은 목표를 세우는 것이죠. 어떤 종류의 행사를 개최할지, 행사 기간 동안 무엇을 달성해야 하는지, 행사의 성공 여부는 어떻게 파악할 것인지 등을 미리 생각해 보세요. 목표와 목적이 분명해지면 행사에서 해야 하는 일도 명확해지고, 행사를 통해 더 많은 것을 얻을 수 있어요.
다양한 채널을 통해 행사를 홍보하세요 📣
컨퍼런스를 주최하든, 부스로 참여하든, 잠재 고객들에게 최대한 알려주세요. SNS, 메일, 보도자료 배포 등 가능한 한 많은 고객을 만날 수 있도록 사전 작업이 필요해요.
- 버티컬미디어: 우리 고객과 유관한 주제만 전문적으로 다루는 매체통한 홍보
- 내부 고객 메일링 : 뉴스레터 구독자, 이탈 고객, 기존 고객 등 다양한 고객에게 메일 발송
- 디지털 광고: 타겟이 관심을 보일 키워드를 설정해서 광고 집행
- 보도자료: 큰 규모로 개최하거나, 화제성 있는 연사가 참여 시에는 보도자료도 함께 배포
세일즈와 연계되는 후속 조치를 잊지 마세요 🤝
B2B 행사 마케팅에서는 행사 이후가 더 중요해요. 이벤트에 참여했던 고객의 온도가 떨어지기 전 가능한 한 빨리 연락해야 다음 액션을 잘 끌어낼 수 있어요. 행사 직후, 감사 이메일을 보내는 것부터 시작해 보세요. 행사 전부터 어떤 프로세스로 연락을 이어갈지 미리 설계한 후, 행사 종료 후 세일즈 담당자가 바로 후속 조치를 할 수 있도록 준비해 보세요.
🔻 후속 메일은 이렇게 보내 보세요
- 만족도 조사: 행사가 끝난 뒤, 이틀 내에 행사에 대한 만족도 조사를 요청
- 노쇼 고객 대상 메일: 노쇼 참가자에게 미참석에 대한 아쉬움을 담은 메일 발송
- 커스텀 메일: 큰 관심을 보였던 고객에게는 고민이 해결되었는지 물어보면서 한 번 더 소통
- 무료 체험 제안: 확실한 잠재 고객으로 판단 시에는 프로모션 할인 혜택 제안
🌟 같이 보면 좋은 아티클
🌟 더 많은 행사 인사이트를 받아 보고 싶다면?