행사 한 번으로 '대기업 리드' 획득하는 방법? [B2B 행사 노하우]

행사 모객부터 운영까지, 올인원 행사 서비스를 제공하는 이벤트 플랫폼 이벤터스입니다. 많은 B2B 기업이 이벤터스 솔루션을 이용하여 행사로 잠재 고객을 획득하고 있는데요. 그중에서도 이번 콘텐츠에서는 주기적인 오프라인 행사를 통해 주로 엔터프라이즈 기업 리드를 획득하고 있는 디지털 마케팅 솔루션 기업 ‘마켓핏랩’의 전민철 디렉터 연사의 노하우를 공유합니다. 특히 행사를 통해 대기업 C레벨 · 의사 결정권자와의 미팅을 성사하고 싶은 B2B 기업이라면, 3단계에 걸친 마켓핏랩의 세일즈 퍼널 전략을 콘텐츠로 확인해 보세요. 

📝 콘텐츠 요약 

• 마케팅 3단계 퍼널(인지 - 고려 - 결정)별 행사 사례
• 대기업 의사 결정권자를 타겟하는 행사 홍보 팁
• 행사를 통한 리드 육성 과정

간략하게 ‘마켓핏랩’ 기업 소개를 부탁드립니다. 

마켓핏랩은 그로스 마케팅 컨설팅 회사로, 주요 대기업이나 스타트업의 성장을 돕는 기업이에요. 웹 페이지 내의 유저 행동 데이터를 분석해 주는 ‘믹스패널’과 같은 디지털 제품 분석 솔루션이 있어요. 작은 비즈니스보다는 엔터프라이즈(대규모 기업)가 타겟이라 평균적인 계약 볼륨이 몇 천만 원에서 ~ 몇 억에 달해요. 회사 규모보다는 웹이나 앱의 제품 서비스 규모로 엔터프라이즈 타겟을 산정하고 있습니다. 회사가 초기 스테이지는 막 지난 단계라서 고객사와 성장해 가는 단계인데요. 이제껏 만나본 적 없는 고객을 찾아야 하다 보니, 그에 맞는 새로운 채널을 발굴하는 게 굉장히 중요한 상황이에요. 

마켓핏랩은 주로 어떤 리드 획득 전략을 이용하나요?

기본적인 마케팅 퍼널 전략을 통해 ‘각 단계의 고객에게 어떻게 하면 잘 접근할 수 있을까’ 하는 부분을 전략적으로 고려하고 있어요. 

*마켓핏랩의 마케팅 퍼널에 따른 단계별 행사 전략

1. 인지 단계(Tofu): ‘어떻게 하면 많은 리드를 데려올 수 있을까’, ‘어떻게 하면 최대한 좋은 ICP(이상적인 고객 프로필)를 데려올 수 있을까’하는 고민을 많이 하는 단계예요. SEO 콘텐츠, 스폰서십을 통한 컨퍼런스 활동이나 웨비나를 이 단계에서 진행합니다. 

2. 고려 단계(Mofu): 가장 중요한 것은 ‘고객에게 지속적인 신뢰 주기’인데요. 관심을 계속 끌어내면서 신뢰를 주고, 다시 유입될 수 있도록 하는 단계입니다. 그 방법으로 뉴스레터나 시퀀스 이메일(자동 이메일)을 지속적으로 보내고, 오프라인 이벤트에 초대를 하기도 해요. 

3. 결정 단계(Bofu): ‘어떻게 하면 가장 적절한 상황에 전환을 시킬 수 있을까’, ‘어떻게 하면 계약을 갱신하게 할 수 있을까’ 하는 고민을 해요. 우리가 지속 도움을 줄 수 있는 부분을 중심으로 워크숍 · 교육 · 비공개 세미나를 엔터프라이즈들과 진행하죠.

퍼널별로 진행 중이신 행사 사례에 대해 좀 더 구체적으로 얘기해 주세요. 

Tofu 단계에서는 결국 폭넓은 타겟에게 인지도를 넓히는 것이 중요해요. 최근에는 션 앨리스(그로스해킹 전문가)와 함께 컨퍼런스를 진행했는데, 대략 5-600명 정도가 오는 규모로 행사를 개최했어요. 그 외에 마케팅 컨퍼런스의 스폰서 부스에 들어가거나, 웨비나를 개최하고 있어요.

Mofu 단계에서는 150명 이하의 소규모 이벤트들을 많이 개최해요. ‘구글클라우드’와 같이 다른 기업과 행사를 공동 개최하기도 합니다. 

Bofu 단계에서는 아예 더 소규모로, 50명 규모 이하의 이벤트를 개최해요. 웨비나를 하더라도 기존 고객을 대상으로 작게 교육용 웨비나를 진행하는 식이에요. 

SaaS 기업은 한번 계약이 되면 끝이 나는 게 아니고 계속 계약을 갱신해야 하잖아요. 계속해서 업셀링을 해야 되는 이러한 세일즈 특성상, 퍼널의 가장 하위 단계에 있는 고객에게도 다시 업셀링을 하여, 퍼널의 가장 첫 단계(Tofu)에 다시 오도록 하는 등 선순환을 그리는 게 굉장히 중요합니다. 

행사에 ICP(이상적인 고객 프로필)를 데려오기 위한 별도의 홍보 전략도 있을까요?

우리의 ICP, 즉 의사결정권자를 발굴하는 게 사실 쉽지가 않아요. 그래서 우선은 그런 사람들이 있는 곳으로 가려고 하는 것 같아요. ICP가 많이 올 법한 컨퍼런스가 있다면 컨퍼런스 부스에 참여하기도 하고요. ‘어떻게든 뭔가라도 하자’라는 마인드로 전략적으로 움직이는 편이에요. 

또 다른 방법은 ‘파트너십’을 통해 하는 방식인데요. 다른 기업의 잠재 고객과 저희의 잠재 고객을 공유하는 가장 좋은 방법 중 하나가 같이 행사를 여는 거예요. 그 외에 잠재 고객 기업에게 세미나를 무료로 진행해 드리기도 해요. 대기업들은 교육 · 세미나를 받고 싶어 하는 니즈가 높거든요. 

최근에는 효과적인 모객을 위해 이벤터스 광고 상품인 참가자 상세 타겟팅 eDM도 이용했는데요. 구글클라우드와 약 40명 규모로 행사를 개최할 때, 한 번도 발굴해 본 적이 없는 엔터프라이즈 ICP를 모객하고 싶다는 고민이 있었어요. 메일 타겟을 정할 때, 이벤터스에 직무는 마케팅·기획, 직급은 차·과장급 이상, 회사 규모는 직원 수가 백 명 이상이면 좋겠다고 말씀을 드렸는데요. 

이벤터스가 보유한 해당 타겟에 이메일을 보낸 결과, 신규 엔터프라이즈 리드 일곱 개를 발굴할 수 있었고, 대부분이 C 레벨이었어요. 이렇게 좋은 리드를 저렴한 가격으로도 모을 수 있다는 점이 놀라웠습니다. 이 리드 중에서 행사를 통해 한 달 안에 바로 계약이 성사된 이례적인 케이스도 발생했어요. 

비슷하게 ‘의사 결정권자’를 타겟하는 기업을 위한 리드 획득 팁이 있다면요?

우선 의사 결정권자들이 바라는 것에 대해 생각을 좀 해보면 좋을 거 같아요. 그분들은 항상 고민이 있고 그걸 해결하고 싶어 하시거든요. 그 고민을 위해서 우리가 뭘 해야 될까?를 생각하려면 결국 그 분들을 잘 이해해야 하죠. 행사와 같이 의사결정권자를 잘 이해할 수 있는 환경에 가서 소통을 하면서, 그들이 해결해야 하는 과제에 대해서 듣다 보면 어떤 걸 미리 준비해야겠다 하는 것들을 좀 알게 될 거예요. 

그렇게 소통을 통해 한 번 미팅을 하자고 말이 나왔을 때, 그 미팅이 굉장히 중요합니다. 디테일하게 많은 걸 얘기하기보다는, 고객이 원하는 부분을 잘 캐치하고 적절하게 이야기를 해야 하는데 그러기 위해선 트렌드도 굉장히 잘 알아야 해요. 기업 의사결정자들은 항상 최신 트렌드에 대해 궁금해하시거든요. 그런 것들을 알려면 결국엔 또 다른 행사에도 가고, 다른 것들도 잘 알아야 하죠. 그런 측면에서 이벤터스에 올라오는 여러 행사들에도 많이 주목하고 있어요. 

엔터프라이즈 고객을 대상으로 하는 행사 운영 팁도 있다면 알려주세요. 

초반에는 저녁에 행사를 했었는데, 한 고객사에서 저녁보다 일찍 행사를 진행했으면 좋겠다는 피드백을 주셨어요. 퇴근 후에 추가로 시간을 내어 듣기보다는, 업무 시간 중에 듣는 것을 더 선호하시더라고요. 그런 경험을 통해, 행사의 요일이나 시간이 굉장히 중요하다는 걸 알게 됐어요. 행사 개최는 보통 수요일이나 목요일을 많이 하는 편이에요. 웹사이트에 유입하는 요일이나 시간을 분석했을 때, 가장 많이 유입되는 날이 화수목이기도 하거든요. 월요일과 금요일은 피하는 편이고, 시간은 업무 시간을 최소화할 수 있도록 오후에 반나절 정도로 진행을 하는 편이에요. 

행사로 획득한 리드의 다음 육성 과정에 대해서도 마지막으로 말씀 부탁드립니다. 

행사는 첫인사일 뿐이고, 중요한 것은 그다음의 스킨십이라고 생각해요. 특히 엔터프라이즈 기업은 '바로 계약할게요'라고 하지 않잖아요. '예전에 이런 고민을 이 사람과 해결을 했던 것 같은데 연락해 볼까?’라고 하는, 결국 그 한순간을 위한 것들이거든요. 그래서 행사 이후 너처링(육성) 과정에 가장 많이 고민을 해요. 고객의 가려움을 긁어주면서 자립적인 성장을 이끌어내기 위한 고민이 몇 개월에서 몇 년이 걸리기도 합니다. 

리드 육성도 저희는 꾸준히 행사를 통해 진행합니다. 행사를 기획할 때도 세일즈톡이 가장 많은 시즌에 맞춰 기획하고요. 고객 온도가 떨어지는 시점에 컨택하여, 행사에서 사례 발표를 하시도록 참여를 유도하기도 합니다. 그 과정에서 고객들의 이야기를 통해 서비스에 어떻게 적용할 수 있겠다는 힌트를 얻을 수도 있고요. 그렇게 여러 번의 행사를 진행하면서 계약을 성사시키는 과정을 반복합니다. 

*해당 인터뷰는 ‘B2B 행사 성공 사례와 함께하는 이벤터스 신규 서비스’ 행사 세션에서 발췌하여 2차 제작된 콘텐츠입니다. 

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