'초기 스타트업'을 위한 ROI 높이는 행사 전략 [B2B 행사 노하우]

행사 모객부터 운영까지, 올인원 행사 서비스를 제공하는 이벤트 플랫폼 이벤터스입니다. 아직은 생소한 우리 기업의 아이디어와 솔루션, 고객에게 어떻게 설득하고 계시나요? ‘행사’를 통해 잠재 고객과 만나고자 하는 초기 단계의 스타트업이라면, 국내 최초로 오픈AI와 엔터프라이즈 계약을 체결한 기업 ‘와들’과의 인터뷰를 확인하세요. 생소한 솔루션을 보유한 기업이 고객과의 접점을 쌓기 위한 노력과 겪은 어려움, 그리고 행사를 통한 해결 과정과 실제 성과까지 모두 담았습니다. 

📝 콘텐츠 요약 

• 젠투의 사고 리더십 아이디어 3가지 
• 이벤터스 모객보장패키지를 통한 행사 사례
• 행사 이후 실제 리드 육성 과정

간단한 기업 소개를 해주세요. 

‘와들’은 커머스 특화 AI 에이전트 스타트업으로 인공지능 에이전트 솔루션 ‘젠투’를 운영하고 있어요. 마치 오프라인 매장에 있는 점원처럼, 고객과 대화를 하면서 맞춤 상품을 추천하고 구매로 전환하는 솔루션입니다. 

잠재 고객과 만나는 과정에서 어떠한 고민이 있으셨나요?

현재 B2B 대상으로 솔루션을 공급하고 있어요. 2년 전에 처음 세일즈를 시작했을 때, 가장 고민했던 부분은 바로 ‘사고 리더십’ 그 자체였습니다. 저희가 잠재 고객들에게 알리고 싶었던 것은 3가지 포인트였어요. 

다만 ‘인공지능 점원’이라는 개념이 이전부터 존재했던 개념이 아니었고, 지금처럼 인공지능의 잠재력이 세상에 많이 알려진 상황도 아니었죠. 그러한 배경에서 타겟 오디언스에게 명확하게 저희의 목소리, ‘젠투’의 장점을 전달할 수 있는 방법을 찾기가 어려웠어요. 

그러한 아이디어를 전달하기 위해 어떤 방법들을 시도하셨나요?

이야기를 가장 잘 전달할 수 있는 채널을 찾기 위해서 PR, 콘텐츠 마케팅, 전시회, 웨비나 등 다양한 방법들을 시도했어요. 그중에서도 세미나, 웨비나 등 행사가 리드 전환에 있어서 가장 유리한 방법이라는 결론을 내렸어요. 현재는 웨비나 개최뿐 아니라 5-600명 정도가 오는 규모의 행사를 개최하기도 하고, 마케팅 컨퍼런스의 스폰서 부스에도 들어가고 있어요.

어떤 점에서 행사가 가장 좋은 채널이라고 생각하시나요?

‘행사’라는 프레임은 발표, 즉 저희의 이야기에 집중할 수 있는 환경인 것 같아요. 충분히 경청할 준비가 되어 있는 분들이 참여하시기 때문에, 콘텐츠만 잘 준비해 가면 우리의 이야기를 가장 잘 전달할 방법이지 않을까 싶어요. 저희는 리드 획득 대비 전환이 ‘2%’만 나와도 굉장히 높은 지표인데, 행사에서만 유일하게 저희가 생각하는 정도 이상 수준의 지표를 계속 찍고 있어요. 

행사를 준비하시면서 구체적으로 어려웠던 점이 있으셨다면요? 

첫 번째로 어려웠던 부분은  ‘콘텐츠 기획'이었어요. 우리가 고객에게 어떤 이야기를 하고 싶은지, 어떻게 서사를 풀어서 타겟에게 명확하게 전달할 것인지, 그리고 고객들이 그 이야기를 실제로 듣고 싶어 하는지를 아는 것이었죠.  

그다음으로 콘텐츠 기획보다 어려웠던 점은 ‘모객’, 즉 우리가 원하는 이 오디언스들이 어디에 있고, 어떤 채널을 통해 모이고 있고, 어떻게 해야 이들에게 닿을 수 있는가를 파악하는 것이었어요. 

그렇게 오디언스가 모였을 때, 그들을 실제로 ‘전환’하기 위해서는 어떻게 해야 하는지가 마지막 고민이었습니다. 이 3가지 고민을 하면서 저희는 꽤 오랜 시간 어려움을 겪었어요. 

그러한 행사 개최 시의 어려움을 어떤 식으로 해결하셨나요?

저희는 이벤터스 ‘모객보장패키지’ 상품을 통해 두 차례의 웨비나를 이벤터스와 함께 진행했는데요. B2B 기업이라면 모두가 공감할 문제 상황에서 이벤터스와 협업을 통해 굉장히 명확하게 도움을 받을 수 있었습니다. 

	1. 이벤터스 DB 기반 ‘소구 되는 콘텐츠’ 선정 짧은 주기로 반복적인 소통을 통해, 이벤터스 기존 행사 및 고객 인사이트를 기반으로 저희 고객에게 소구가 되는 콘텐츠를 기획했어요. 그렇게 ‘커머스의 이탈 문제 해결'을 첫 세미나의 주제로 잡을 수 있었어요.
	2. 이벤터스 채널을 통한 ‘100명 모객’ 보장 이벤터스 자체 홍보를 통해, 실제로 저희 솔루션에 관심이 있을 만한 리드 백 명을 획득했습니다. 신청자가 어느 채널을 통해 유입됐는지 등 모객 데이터도 공유받아 내재화하기도 용이했어요.

 🔻 이벤터스 X 젠투 행사 사례

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행사 리드를 전환하기 위한 행사 이후 액션도 있나요?

참가자가 행사를 통해 저희에게 좋은 감정이 생겼고, 저희를 통해 어떤 정보를 얻었다고 하더라도 결국 이들과 소통하며 고객으로 전환시키는 과정이 중요하잖아요. 이벤터스에서 나름의 보유한 공식들, 언제 어떻게 팔로우업을 해야 하는지, 그리고 어떤 콘텐츠로 팔로우업을 해야 하는지에 대한 인사이트를 공유해 주셔서 이를 기반으로 첫 웨비나 후속 액션을 진행할 수 있었습니다.

 🔻 젠투의 리드 육성 과정

행사 종료 후 첫 단계로, 전체 리드 중에서 저희의 관심 리드를 분류해서 팔로우업했어요. 그 이후에는 전체 리드를 대상으로 액션을 진행하다가, 그중에서 관심을 보이는 리드 대상 지속적으로 팔로업하는 과정을 거치는 식으로 진행했어요. 

특히 세미나를 통해 고객과의 소통을 시작하는 게 굉장히 유리한 부분이, 행사는 30분 이상 저희의 이야기를 집중하여 들을 수밖에 없는 상황이잖아요. 따라서 후속 미팅에 가더라도 이미 충분한 정보 공감대가 형성된 상태로 대화를 시작할 수 있는 것이 또 다른 좋은 점인 것 같아요. 

그렇다면 실제 전환율 등 행사의 성과는 어떠셨나요? 

첫 웨비나 이후 약 6개월 동안 계속해서 성과를 트래킹했어요. 저희는 연 천만 원 이상의 단가가 높은 솔루션이기 때문에 1-2건의 전환만 일어나도 ROI가 높은 편인데, 이러한 ROI를 상회하는 결과를 얻었습니다. 현재는 계속해서 웨비나로 쌓아놓은 리드들, 특히 반복적으로 참석한 리드들을 대상으로 리드 육성하고, 또 저희 젠투를 알려 나가는 상황입니다. 

 🔻 젠투의 첫 웨비나 성과 데이터

최근에는 다른 AI 스타트업들과 함께 공동 세미나를 여시기도 했어요. 그 행사는 어떠셨나요?

각 분야는 다르지만 오디언스가 비슷한 스타트업끼리 모여서 세미나를 진행했어요.  아직 리드 육성 중이기는 하지만 말씀하신 것처럼, 대기업이든 SMB든 고객들은 정보를 얻고 그 정보를 통해서 육성되어야 하는데 그 정보를 효과적으로 전달할 수 있다는 측면에서 행사라는 형태가 변함없이 유용한 것 같아요.

마지막으로 잠재 고객에게 우리의 이야기를 잘 알리는 팁이 있으시다면요?

우리만의 특수성이 있을 때 고객과의 만남이 성사되는 것 같아요. 특히 저희 업계는 요즘 핫한 AI이다 보니, 우리를 통해서만 들을 수 있는 이야기가 있다는 식의 스탠스를 많이 취하는 편이에요. 기업 의사결정권자가 찾는 채널, 찾는 키워드나 정보 등에 저희의 장점을 포함하여 특수성을 만들고 있어요. 예를 들어 저희가 ‘OpenAI와 협력 관계’라는 사실에 기반하여 PR을 하거나 콘텐츠에 포함하는 식으로요. 

*해당 인터뷰는 ‘B2B 행사 성공 사례와 함께하는 이벤터스 신규 서비스’ 행사 세션에서 발췌하여 2차 제작된 콘텐츠입니다. 

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