'잠재 고객 획득'을 위한 행사 목표와 액션 플랜 정하는 법

기업의 잠재 고객을 획득하기 위해 행사를 개최하고 계시나요? 웨비나에 참가한 모든 참여자를 대상으로 세일즈를 하는 것은 비효율적입니다. 수많은 행사 참가자 중 우리가 찾고 있는 진짜 '잠재 고객'을 효과적으로 가려내는 것이 무엇보다 중요합니다. 이번 레터에서는 행사 참가자를 고객 단계별로 구분하고, 구체적인 행사 목표와 액션 플랜을 세우는 방법에 대해 소개합니다. 

1. 잠재 고객 단계 구분하기

행사로 모으고자 하는 잠재 고객은 구매 가능성에 따라 3개의 단계로 구분할 수 있어요.

• LEAD 우리 기업의 제품 · 서비스에 관심을 가지고 있는 대상 (개인, 조직)
• MQL 관심 이상의 특정 조건을 충족하거나 행동을 보이는 리드. 향후 세일즈 고객이 될 수 있는 고객 (Marketing Qualified Lead)
• SQL  실제로 제품이나 서비스 구매 가능성이 있는 리드. 세일즈 담당자와 대화할 준비가 되어있는 고객 (Sales Qualified Lead) 

2. 전환 목표 및 액션 플랜 설정하기

결국 우리는 행사를 통해 SQL 단계의 고객에 효과적으로 접근해야 합니다. 어떻게 전체 참가자 중에 SQL 단계의 고객을 솎아낼 수 있을까요? 리드와 MQL 고객은 어떻게 관리해야 할까요? 효과적인 리드 구분 및 관리를 위해서는, 행사의 전 · 중 · 후 전체 과정에서 단계별 구체적인 전환 목표와 액션 플랜 설정이 필요합니다. 

전환 목표📍

잠재 고객의 관심을 끌어 행사 신청을 유도하고, 적극적으로 행사에 참여하게 하고, 행사 후 실질적인 액션을 이끄는 등 행사 전체 과정은 여러 전환 단계로 이루어져 있습니다. 각 단계에서 몇 명을 전환시키고 싶나요? 목표로 하는 전환율이 있나요? 구체적인 수치를 포함하여 전환 목표를 세워야 합니다. 

액션 플랜 🗓️

구체적인 목표 수치를 정했다면, 이를 달성할 수 있는 액션 플랜을 구체화할 차례입니다. 더 많은 리드가 행사를 신청할 수 있도록 하려면 어떻게 해야 할까요? 행사 중 참가자에게 어떤 액션을 유도하고 싶은가요? 행사 모집 단계에서는 리드의 관심을 유도하기 위한 다양한 마케팅 및 홍보 활동이 필요합니다. 행사 중에는 우리에게 필요한 리드를 분별할 수 있는 다양한 참여 요소를 추가하는 것도 방법입니다. 

상단 이미지처럼, 행사 중 참가자의 참여를 통해 참가자별 리드 단계를 구분해 볼 수 있습니다. 행사 중 제품 및 서비스에 대해 질문을 하거나, 혹은 사후 설문 조사에서 서비스 도입 의사가 있다고 의향을 밝힌 참가자가 있다면 이러한 그룹의 참가자를 SQL로 구별하여 볼 수 있겠죠. 이와 별개로 기존 고객 데이터를 바탕으로 명확한 세일즈 의사에 해당되는 액션이 있다면, 행사에서 해당 액션을 유도하는 방식을 통해 좀 더 효과적으로 SQL을 선별해 볼 수 있습니다. 하단의 표를 참고하여, 각 리드 단계별 액션 플랜과 목표를 세워 보세요. 

[샘플] 행사 전환 목표 및 액션 플랜 

3. 실제 예시 살펴보기

기업 그로스핏의 웨비나 데이터 예시를 참고해 보세요. 해당 기업은 잠재 고객을 획득하기 위해 어떤 목표와 액션 플랜을 세웠을까요? 어떤 기준으로 SQL을 구분했을까요? 

[예시] 목표 및 액션 플랜

해당 기업은 행사에 다양한 참여 요소를 넣어 리드 단계를 구분했습니다. 행사에 참여한 고객들은 MQL로, 그중 행사에서 실시한 설문조사나 이벤트에 참여한 고객들은 SQL로 구별하여 집계했습니다. 이렇게 구분된 행사 리드 대상을 토대로, 행사 후 각 단계에 맞는 마케팅 콘텐츠를 전달했어요. 

[예시] 웨비나 성과

웨비나를 통해 해당 기업은 기존 고객 획득 비용을 약 1/10로 줄일 수 있었습니다. 특히 SQL 고객을 70명 확보하고 실질적인 서비스 도입 상담이 15건이 발생되었기 때문에, 해당 웨비나가 잠재 고객 획득이라는 목표 달성에 성공적인 전략이었음을 알 수 있어요. 이렇게 전환 목표와 액션 플랜을 구체적으로 세워 놓는다면, 이에 따른 웨비나의 성과 분석도 수월해집니다. 

✅ 함께 체크하기

세일즈와 마케팅 담당자는 긴밀하게 협업해요 행사의 기획부터 후속 액션까지, 언제/누가/무슨 목적으로/어떤 내용을 보낼지 서로 논의하고 미리 프로세스를 설계해야 합니다. 

단계별 전환율을 트래킹할 수 있는 환경을 구축해요 각 리드 단계에서 어떤 상호작용을 전환으로 간주할지 기준을 정해야 합니다. 또 리드가 전환 기준에 달성했다는 것을 어떻게 확인할 것인지에 대해서도 논의해야 해요. 행사 솔루션을 이용한다면, 참가자들의 실시간 행동 데이터를 토대로 트래킹할 수 있습니다. 

후속 조치 시 필요한 정보도 미리 수집해요 행사 모집 시 참가자의 어떤 정보를 받아야 할지 미리 리스트업하여, 후속 액션 등에 필요한 정보를 모두 받을 수 있도록 행사 신청서를 기획해야 합니다. 

🌟 예산 설계부터, 셀프 스트리밍, 후속 액션까지 세일즈 웨비나의 전과정을 담았어요! 🌟