리드 확보를 위한 잘 짜여진 퍼즐, 리드 획득 프로세스(Lead-gen Process)
기업의 잠재 고객을 획득해 주는 이벤트 플랫폼, 이벤터스입니다. 2편. 고객 생애주기(고객은 한 번에 만들어지지 않는다.)에서는 고객의 관심 단계에서부터 실제 구매자가 되기까지의 흐름에서 취해야 할 마케팅·세일즈 액션에 대해 알아보았습니다. 오늘은 잠재 고객을 발굴하고 최종 계약까지 연결하는 과정, 리드 획득 프로세스(Lead-gen Process)를 이해하고 마케팅·세일즈 효율을 극대화하는 방법에 대해 알아보겠습니다 👀
📝 콘텐츠 요약
- 리드 획득 프로세스란 Lead-gen Process
- 리드 획득 프로세스의 핵심 4단계
- 마케팅·세일즈 실행 전략 사례
📍 리드 획득 프로세스(Lead-gen Process) — 마케팅과 세일즈를 연결하는 퍼즐
광고는 집행하는데 문의는 늘지 않고, 어렵게 확보한 리드가 우리 제품과 전혀 관련 없는 고객일 때의 막막함, 많은 B2B 마케팅/세일즈 담당자들이 겪는 고민입니다. 리드 확보는 단순히 잠재 고객의 연락처를 모으는 것 이상의 문제이죠. 리드 획득 프로세스는 잠재 고객(Lead)을 확보하고, 이들이 실제 구매에 이르기까지 체계적으로 관리하는 전 과정을 의미합니다. 마치 잘 짜인 퍼즐처럼, 마케팅과 세일즈 활동을 유기적으로 연결하여 효율을 극대화하는 과정이기도 하죠. 각 단계마다 명확한 목표를 설정하고 실행함으로써, 우리에게 꼭 필요한 잠재 고객을 놓치지 않고 최종 고객으로 전환시킬 수 있습니다.
[예시] 이벤터스의 B2B 신규 리드 획득 프로세스
1️⃣ Target — 타겟 설정“우리가 공략할 고객은 누구인가?” 이벤터스가 리드 획득 상품을 판매한다고 가정해 볼게요. 단순히 '마케팅 담당자'를 타겟으로 삼기보단, ‘B2B 리드 획득에 어려움을 겪는 임직원 30명 미만의 서비스 기업'과 같이 구체화된 타겟을 설정해야 합니다. |
리드 획득의 첫 단계는 우리 제품을 가장 필요로 하는 이상적인 고객 프로필(ICP, Ideal Customer Profile)을 명확히 정의하는 것입니다. ICP는 고객의 직무, 산업, 기업 규모 등을 종합해 우리 제품에 가장 만족도가 높을 것으로 예상되는 고객을 규정한 프로필을 의미합니다.
💡 실무 팁! 기존 고객의 성공 사례 데이터를 분석하면 타겟 설정에 도움이 됩니다. 명확한 타겟 설정은 불필요한 마케팅 비용 낭비를 줄이고 고품질 리드 확보에 집중할 수 있도록 합니다.
📢 마케팅: 고객 데이터를 분석하여 효과적인 타겟을 설정하고, 타겟에 맞는 메시지와 채널을 결정합니다.
👩🏻💻 세일즈: 기존 고객과의 상담 경험을 바탕으로, '우리 제품을 가장 필요로 하는 고객'에 대한 인사이트를 마케팅팀에 제공합니다.
2️⃣ Generate — 리드 생성“타겟 고객의 정보를 어떻게 얻을까?” 타겟이 흥미를 가질 만한 주제인 'B2B 리드 획득 전략집'을 제작했다고 가정해 보겠습니다. 전략집 다운로드를 유도하기 위해 블로그 및 미디어 채널에 유료 광고를 집행합니다. 이 때, 리드 제출 양식에 '회사명'과 '직무' 등 추가 정보를 입력받아 잠재 고객의 정보를 파악합니다. |
명확한 타겟에 맞춰 잠재 고객의 정보를 얻기 위한 다양한 마케팅 활동을 펼치는 단계입니다. 이 단계에서는 광고, 콘텐츠, 웨비나 등을 통해 '우리 제품에 관심을 보이는 신규 리드'를 확보하는 데 집중합니다.
💡 실무 팁! 무조건 많은 리드를 모으기보다, 타겟 고객이 흥미를 가질 만한 가치 있는 콘텐츠(백서, 성공 사례, 웨비나 등)를 제공하여 '고품질의 리드'를 확보하는 것이 중요합니다.
📢 마케팅: 잠재 고객의 흥미를 유발하는 콘텐츠를 제작하고, 다양한 채널에서 리드를 수집합니다. 이메일, 회사명, 직무 등 필요한 고객 정보를 효과적으로 얻을 수 있는 전략을 실행합니다.
👩🏻💻 세일즈: 아직은 리드에 직접 관여하지 않지만, 마케팅팀의 활동에 대한 피드백을 통해 어떤 리드가 좋은 리드인지를 알려주는 역할을 합니다.
3️⃣ Nurture — 리드 육성“리드를 어떻게 설득할까?” 전략집을 다운로드한 리드에게 곧바로 영업 전화가 가는 대신, 단계별로 리드가 필요로 하는 정보를 담은 이메일을 보냅니다. 예를 들어, 1주차에는 고객 성공 사례, 2주차에는 웨비나 초대, 3주차에는 솔루션 데모 신청 링크를 보내는 거죠. 이 과정을 거치면 리드가 스스로 우리 기업과 솔루션의 가치를 인지하게 됩니다. |
확보한 리드가 우리 제품에 대한 신뢰를 쌓고 구매를 결정하도록 돕는 단계입니다. 단순한 관심 고객(Lead)을 실제 구매 가능성이 있는 잠재 고객(MQL/SQL)으로 발전시키는 과정이죠.
💡 실무 팁! 리드 스코어링(Lead Scoring)을 활용해 리드의 행동(이메일 오픈, 웹사이트 방문 횟수 등)에 점수를 매겨보세요. 점수가 높아 구매 가능성이 크다고 판단된 리드에게는 세일즈팀이 직접 접촉하여 전환율을 높일 수 있습니다.
📢 마케팅: 개인화된 콘텐츠(뉴스레터, 웨비나 초대 등)를 통해 잠재 고객과의 관계를 지속적으로 관리합니다. 리드 스코어링 시스템을 활용해 구매 가능성이 높은 고객을 파악하고 세일즈팀에 이관할 준비를 합니다.
👩🏻💻 세일즈: 마케팅팀이 전달하는 리드 육성 정보(이메일 오픈율, 페이지 방문 횟수 등)를 토대로 고객의 관심사를 파악합니다. 아직 직접적인 접촉은 없지만, 고객에 대한 정보를 미리 학습합니다.
4️⃣ Convert — 전환“리드를 우리 고객으로 만들자!” 마케팅팀이 "전략집 다운로드 후 웨비나에 참석했고, '데모' 페이지를 3번 방문했습니다"와 같은 구체적인 고객 정보를 영업팀에 전달합니다. 영업팀은 고객의 프로필과 관심사를 파악하고 상담에 임할 수 있습니다. |
리드 육성 단계를 거쳐 충분히 구매 의사가 확인된 고객을 세일즈팀에 이관하고, 최종 계약을 체결하는 단계입니다. 마케팅팀의 역할이 끝나는 지점이자, 세일즈팀의 역할이 본격적으로 시작되는 지점이죠.
💡 실무 팁! 마케팅팀의 영업팀으로 이관된 리드 수와 영업팀의 계약 성공률을 핵심 지표(KPI)로 설정하고 서로의 성과를 공유하면, 팀 간의 시너지를 극대화할 수 있습니다.
📢 마케팅: 영업팀으로 이관된 리드 수를 KPI로 설정하고, 리드 육성 과정에서 수집한 모든 고객 정보를 세일즈팀에 전달합니다.
👩🏻💻 세일즈: 마케팅팀이 전달한 고객 정보를 기반으로 개별 상담을 진행합니다. 고객의 니즈를 정확히 파악하고, 우리 제품이 제공할 수 있는 가치를 설득하여 계약을 성사시키는 역할을 담당합니다.
리드 획득 프로세스는 단순히 고객 정보를 모으는 것을 넘어, 우리 비즈니스의 지속적인 성장을 위한 핵심 전략입니다.
B2B 리드 획득이 고민이라면, 아래 전략집을 통해 다양한 채널별 접근 방식과 실제 데이터를 참고해 보세요.
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